4 recomendaciones para optimizar el ciclo de ventas a través del CRM

El papel de la tecnología CRM en las organizaciones comerciales continúa creciendo, ya que contribuye a optimizar y hacer más eficiente la actividad comercial. A continuación, os detallamos 4 recomendaciones para optimizar el ciclo comercial a través del CRM.

Identifica oportunidades de venta

Dentro de nuestra estrategia de marketing, podemos establecer diferentes fuentes de contacto para lograr que los clientes potenciales nos faciliten sus datos, como por ejemplo, blog corporativo, materiales descargables, landing pages,etc. Como parte de nuestra estrategia de inbound marketing, estas tácticas tienen como objetivo aumentar el tráfico en nuestra web y convertir las visitas en ventas para la empresa. Si disponemos de un sistema CRM, podemos explotar la información realizando segmentaciones en base por ejemplo a su comportamiento web, qué páginas ha visitado o por qué información ha mostrado más interés. Una vez realizada la segmentación, habrá contactos que podremos considerarlos leads cualificados y pasarán a directamente al al embudo comercial, y otros con los que podremos establecer una estrategia de lead nurturing para que lleguen a un nivel óptimo de maduración. Para realizar una estrategia de lead nurturing, nuestra recomendación es que tu sistema CRM esté integrado con una herramienta de marketing, con la que podremos establecer una estrategia de marketing en base a reglas de comportamiento para que cada contacto reciba una serie de comunicaciones personalizadas. De esta manera nuestro equipo comercial solo dedicará sus esfuerzos a leads de calidad y podremos aumentar el scoring de los contactos de manera automática.

Visión 360º de nuestros prospectos y clientes

Si en nuestra empresa tenemos una estrategia que se centra principalmente en el cliente, es esencial disponer de toda la información sobre el historial de interacciones que hemos tenido con ellos. Si en nuestra compañía tenemos un CRM, este permite tener toda la información relevante sobre nuestros clientes, podremos ofrecerle un mejor servicio, resolver sus necesidades en un menor tiempo, o incluso predecir qué productos podemos ofrecerle. Además, gracias a las capacidades de segmentación e integración de una plataforma CRM, podemos realizar acciones de marketing a un determinado perfil, como por ejemplo, campañas de emailing con el objetivo de aumentar el up-selling y el cross-selling de productos.

Optimizar el tiempo de gestión de clientes

Un sistema CRM ocupa una parte fundamental en trabajo diario del equipo de ventas, ya que sirve de apoyo a sus principales funciones. Para hacer más eficiente podemos integrar nuestro correo electrónico (ya sea Outlook, Gmail, otros) con el CRM. Esto permite tener desde una misma interfaz todo el historial de comunicaciones con cada cliente o relacionarlo con su oportunidad de venta. Otra acción que nos puede ayudar a reducir el ciclo comercial es el integrar con nuestro CRM soluciones como el escaneo de tarjetas de visita. ¿Cuánto tiempo puede pasar un comercial registrando los datos que ha recopilado en una feria? Este tipo de soluciones, no suponen un esfuerzo de implementación alto y el valor que aportan al negocio es elevado. Una plataforma CRM debe permitir a los comerciales que creen sus propios cuadros de mando personalizados para por ejemplo, tener sus tareas pendientes ordenadas por fechas, sus oportunidades abiertas, sus cuentas,etc. De esta manera, los usuarios podrán visualizar y tener acceso directo a toda información relevante para realizar su actividad diaria. Todas estas características del CRM ayudan a gestionar de una forma óptima el tiempo de los comerciales, aumentando su productividad.

Movilidad y geolocalización

Muchos equipos de ventas trabajan a pie de calle por lo que es esencial que el CRM disponga de una aplicación móvil que facilite la movilidad. El CRM móvil permite a los comerciales actualizar los registros del CRM en tiempo real cuando están fuera de la oficina, incluso si están trabajando sin conexión. Las CRM más potentes, permiten crear registros de reuniones, sin necesidad de imputar los comentarios manualmente, ya que la aplicación permite que los usuarios puedan redactar los comentarios oralmente y esta los transcribe directamente en forma de texto en el CRM. Otra de las posibilidades que tiene un sistema CRM es la integración con herramientas como Google Maps, que nos permite encontrar la localización nuestros clientes y planificar rutas desde el CRM o la aplicación móvil. Los comerciales pueden aprovechar los desplazamientos a diferentes zonas geográficas para realizar visitas a más de un cliente. Parte de los objetivos que debe cubrir una solución CRM, es que ayude a nuestro equipo a priorizar, colaborar y organizar su actividad comercial de manera eficiente. De esta manera podrás impulsar el rendimiento comercial y la optimización del pipeline.