En muchas ocasiones encontramos equipos de marketing y ventas que no se encuentran alineados. Debemos entender el papel de las ventas y marketing a lo largo del recorrido del cliente y trabajar conjuntamente para mejorar el rendimiento y los resultados. A continuación proponemos cinco sugerencias que cualquier organización puede seguir para alinear mejor sus procesos comerciales y de marketing. Estas incluyen una combinación de ideas tanto técnicas como estratégicas que pueden conducir a una mejor comprensión del proceso de cierre de oportunidades, aumentar la tasa de cierre de ventas y, posteriormente, dar un mayor impulso a los ingresos y beneficios.
1. Acordar definiciones
Una de las mayores controversias entre los departamentos de ventas y marketing está causada por las diferentes definiciones de lo que es y lo que no es un lead calificado. A menudo, los departamentos de marketing se centran en el volumen de clientes potenciales, en vez de en su calidad, ya que los que trabajan en marketing, en ocasiones, están presionados por los responsables comerciales para proporcionar una gran cantidad de leads. Pero las consecuencias de eso generalmente se obvian: los equipos de ventas se quejan de que sus leads son de mala calidad y las tasas de cierre de ventas se ven afectadas. Un método que ha demostrado tener éxito es el de co-definir entre ambos departamentos los términos de «lead», «lead calificado» y «lead altamente calificado». Poner en común atributos comunes y comportamiento que tienen los clientes potenciales que se hayan convertido para definir los términos.
2. Usar datos de ventas para mejorar la calidad de los leads
Los compradores actualmente tienen más acceso a la información y más posibilidad de elección. Pero los equipos de marketing y ventas también pueden utilizar y aprovecharse de la información. Los informes de ventas, por ejemplo pueden revelar qué enfoques y mensajes de marketing ofrecen clientes potenciales de calidad. Aprovechando toda la información en conjunto con los canales de comunicación, se puede lograr un mecanismo sólido de puntuación y calificación de leads. Los informes de ventas pueden revelar qué enfoques y mensajes de marketing ofrecen clientes potenciales de calidad Es importante saber que cuando se obtiene menor cantidad de leads pero con mayor calidad, los objetivos de ventas se pueden cumplir de una manera más eficiente.
3. Integrar herramientas de ventas y marketing
Parece obvio, pero muchas organizaciones todavía adoptan métodos independientes para el despliegue y la gestión de las tecnologías que facilitan los esfuerzos de marketing y ventas. Por ejemplo, muchos departamentos de marketing simplemente compran listas para el envío de correos electrónicos. Entonces, cualquier respuesta se pasa rápidamente al departamento comercial. A través de un sistema de ventas y marketing integrado —que puede consistir en más de un tipo de plataformas de software— el proceso de desarrollo de leads puede ser mucho más productivo. Si se utilizan puntuaciones y mecanismos para fomentar a partir de las herramientas de marketing automation; las organizaciones también pueden automatizar el proceso de asignación de leads al equipo de ventas. De esta manera, los comerciales se centrarán en los clientes potenciales más propensos a realizar compras y menos tiempo persiguiendo a leads de baja calidad.
4. Ejecutar las mejores prácticas con Workflow inteligente
Algunos leads se nos pueden escapar, incluso si contamos con un sistema de marketing y automatización de ventas integrado. Un mecanismo de puntuación puede automatizar el traspaso de leads al equipo de ventas. Es posible que leads «calientes» se enfríen rápidamente o la competencia llegue antes a ellos, si el estado de un lead no se revisa y los controles no se ponen en marcha para asegurar un correcto seguimiento por parte del equipo comercial. Mediante la inyección de workflows avanzados en el proceso de gestión de clientes potenciales dentro del sistema CRM, las oportunidades perdidas se pueden evitar. Por ejemplo, un cliente potencial que se dirige a un comercial, el workflow puede seguir la acción —o inacción— en torno al lead, y volver a reasignarlo a otro comercial con una carga de trabajo menor. Esto aumenta la posibilidad de convertir los leads y proporcionar una experiencia de compra positiva y transparente para el cliente.
5. Crear una visión completa del cliente
No todo el comportamiento de los clientes ocurre dentro de las posibilidades de actuación de las herramientas de CRM y las de marketing. Hay una gran cantidad de datos de clientes en otros sistemas internos y externos que pueden ser aprovechados para mejorar el rendimiento del negocio. Es más, aprovecharse con frecuencia de los datos de estos sistemas externos puede mejorar la calidad de los datos en general. La comprobación de fuentes múltiples puede ayudar a asegurar que el lead y los datos de contacto sean correctos, así se mejora aún más la eficiencia y la eficacia de las campañas. Podemos apuntar que las reglas del marketing han cambiado en el ámbito actual de los negocios. Los consumidores dedican más esfuerzo en informarse, antes de contactar con el equipo de ventas. Pero, mediante la creación de un sistema sin rupturas, entendiendo el proceso de marketing-ventas desde el punto de vista del cliente y aprovechando en mayor parte la riqueza de los datos disponibles de los clientes y potenciales, los departamentos de ventas y marketing pueden actuar en armonía.
