Automatización comercial: vender más y de manera más efectiva

Las empresas que utilizan las tecnologías de automatización comercial consiguen mayores ingresos que las que no los usan. Hay que aceptar que todo ha cambiado desde el momento en el que tenemos acceso online a cualquier tipo de información, producto o recomendación. Ahora los clientes pueden conocer cualquier aspecto relacionado con el producto o con su precio, por lo que hay que tratar con el posible comprador de una manera en la que podamos añadir valor al proceso comercial. Tratar con el cliente correctamente, poder predecir con mayor exactitud sus necesidades o la integración con los esfuerzos de marketing son algunos de los grandes beneficios que se obtienen de tecnologías de automatización comercial bien implementado. Los equipos de ventas han invertido mucho en procesos, formación y automatización con la intención de mejorar. Aun así, todavía hay muchos que tienen un largo camino por recorrer a la hora de maximizar la productividad.  Cuando analizamos los procesos de negocio de las empresas, lo habitual es encontrar con un porcentaje de automatización comercial muy bajo, pero sin embargo vemos un porcentaje alto cuando hablamos de esfuerzo dedicado en oportunidades equivocadas y/o que no terminan en venta. ¿Por qué ocurre esto? Un estudio elaborado por CSO Insights, apunta que la adopción de la automatización de ventas sigue siendo sorprendentemente baja y que incluso las soluciones de gestión comercial más conocidas, fallan en cumplimiento de sus promesas. Al mismo tiempo, el mundo de las ventas ha cambiado como consecuencia de las novedades, tanto en la conducta de los clientes y en la compra de productos, como en la aparición de nuevos canales, dispositivos móviles y la nube. Los compradores buscan ahora mucha más información antes de reunirse con un comercial; confían más en las opiniones o referencias de otras personas; están mejor informados y tienen unas expectativas mucho más altas. De hecho, algunos estudios recogen que el 60% del ciclo de compra, se produce antes de que el comprador se relacione con el personal de ventas. Y cuando esas interacciones tienen lugar, los clientes esperan que esos expertos en ventas conozcan sus necesidades. En este nuevo mundo, los viejos modelos de ventas y las herramientas anticuadas, son prácticamente inefectivas. Lo que necesita un departamento comercial son prácticas modernas y encontrar soluciones de automatización comercial que se adapten a sus necesidades y objetivos estratégicos.