Automatización de marketing: retos y ventajas de una implementación óptima

“Todos somos embajadores de la organización. Todos tenemos que ayudar a crecer la organización. El alineamiento entre ventas y marketing tiene que ocurrir sí o sí”. (María Pousa, ISPD Group)

El nivel de automatización de una organización puede determinar su supervivencia en el vertiginoso e inestable mercado actual, como hemos visto en entradas previas. Partiendo de esta idea, ¿cuáles son los desafíos que surgen al automatizar las funciones de marketing de las empresas? ¿por dónde se debe empezar? A estas y otras preguntas respondió María Pousa, Chief Growth Officer de ISPD Group, durante El Cliente Conectado, un evento organizado por redk el pasado 17 de noviembre en Madrid.

Durante el encuentro, junto a Berta Gálvez, Customer Success Manager de redk, Pousa explicó que los cambios en el panorama actual han llevado a cada vez más empresas, ya no solo del entorno B2C, sino también de B2B, a integrar la automatización del marketing dentro de sus estrategias. Las empresas que quieren avanzar hacia este modelo tienen que hacer frente a una serie de desafíos, y a continuación veremos cuáles son y cómo podemos hacerles frente.

Una estrategia omnicanal centrada en los datos

El panorama actual tiene dos características clave que nos ayudan a entender por qué cada vez más empresas requieren de las automatizaciones. La primera de ella tiene que ver con los cambios en los patrones de conducta de los usuarios, los cuales ya se comenzaban a sentir con fuerza en los modelos de negocio B2C antes de la pandemia y que ahora también han llegado al ámbito B2B.

En EE.UU., antes de ponerse en contacto con una empresa, es común que los clientes potenciales echen un vistazo a su blog y sus redes sociales, consulten opiniones en foros y páginas como Reddit, e incluso descarguen materiales de la compañía. Por tanto, una apuesta por la omnicanalidad es cada vez más necesaria: “Quizá los clientes no rellenen el formulario de contacto [de tu marca], sino que prefieran contactar con uno de los vendedores directamente vía LinkedIn”, explicó Pousa en su intervención.

Como clientes, replicamos los hábitos de consumo de información y medios digitales de nuestro día a día a la hora de interactuar con las marcas y tomar decisiones.

Además, Pousa añadió que el recorrido del consumidor es ahora más complejo y no es lineal. No obstante, esto también puede ser una oportunidad: en cada paso, los clientes dejan datos que se pueden recopilar para tratar de mejorar su experiencia.

Focalizar la inversión

Otra de las características del panorama actual es la sobrecarga tecnológica: las compañías lidian con múltiples herramientas que, en vez de simplificar el trabajo de los equipos, añaden complejidad y problemas de productividad. En este sentido, es importante invertir en tecnología siguiendo un plan estratégico. “Hay empresas que están comprando de todo. Canales, plataformas, herramientas, CRM… pero la pregunta es: ¿dónde encaja todo esto?”, se preguntaba Gálvez.

Es esencial saber cómo aprovechar todos los datos y posibilidades que brindan las distintas soluciones tecnológicas. No obstante, Pousa señaló que, dado el volumen y el nivel de complejidad de los datos, es muy difícil hacerlo de manera manual, por lo que la automatización juega un papel fundamental.

De acuerdo con lo anterior, un estudio publicado por Delfos en 2022 indica que los empleados logran aumentar su productividad en hasta un 26 % una vez implementada la automatización. Eso sí, estos enormes beneficios solo se alcanzan si se logra una integración exitosa en las empresas.

Una vez implementadas las automatizaciones, la productividad de los empleados aumenta de media un 26 %, según Delfos.

La alineación de equipos y la formación, factores clave

Pousa y Gálvez coincidieron en que, entre los retos al explotar los beneficios de la automatización en las empresas, se encuentra la fricción entre los departamentos de marketing y ventas, así como falta de talento especializado. “La alineación interna es crítica. Si no tienes una alineación entre ventas, marketing y producto, es bastante difícil movilizar y generar sinergias para escalar el negocio”, explicó Pousa en la ponencia.

Para agilizar esta colaboración entre departamentos y formar al personal de forma más efectiva, es conveniente contar con un partner que ayude a facilitar la transición. En el caso de ISPD Group, por ejemplo, colaborar con redk sirvió para impulsar un cambio de mentalidad interna. En esta transformación de la cultura corporativa, se tuvo en cuenta no solo a los equipos de ventas y marketing, sino también a los de finanzas e IT.

La clave para una implementación eficaz es consensuar a nivel global cuáles son las mejores prácticas para la empresa y homogeneizar los datos.

Hoy está claro que la automatización de marketing es esencial para las empresas. Sin embargo, es necesario aspirar a una alineación interdepartamental, formar a los equipos y enseñarles habilidades que les permitan maximizar los beneficios de las soluciones tecnológicas. Si te interesa este tema, puedes revivir el encuentro en nuestro canal de Youtube.

En redk queremos ayudarte a personalizar la experiencia de tus clientes y maximizar el potencial de tu tecnología. Ponte en contacto con nosotros y descubre más sobre nuestras soluciones de automatización del marketing.