B2B y venta digital: cómo adaptarse a las nuevas tendencias

Según Forbes, “entre el 70 y el 80 % de los compradores potenciales B2B prefieren las interacciones remotas o el autoservicio digital”.

El sector B2B atraviesa una importante revolución. A causa de la digitalización, las preferencias y el comportamiento de los clientes están cambiando rápidamente. Sin embargo, muchos sistemas de CRM tradicionales solo ofrecen una imagen fragmentada de los compradores B2B, en la que falta contexto para comprender y atender de forma efectiva sus necesidades. En un entorno en el que los cambios no paran de sucederse, estos sistemas corren el riesgo de quedar obsoletos.  

Los cuatro cambios más importantes del mercado

En estos momentos hay cuatro grandes tendencias que están transformando el mercado B2B: el autoservicio, probar el producto antes de comprarlo, el e-commerce B2B y el pago por consumo. 

1.  Autoservicio  

Un estudio sobre compras B2B publicado por Forrester en 2021 reveló que las compras que se realizan mediante autoservicio son más frecuentes que las que requieren interacciones interpersonales. Otro estudio reciente, elaborado por McKinsey & Company, indica que la mayoría de los compradores están dispuestos a gastar más dinero cuando compran mediante sistemas de autoservicio que cuando lo hacen por canales tradicionales. En general, los consumidores buscan independencia y un mayor control sobre sus opciones de compra.  

Los clientes actuales quieren hacer las compras por sí mismos, y solo piden a las empresas que intervengan si lo consideran necesario. 

2.  Probar el producto antes de comprarlo 

Esta estrategia consiste en permitir que los usuarios utilicen el producto durante un periodo de prueba con el objetivo de ayudarlos a tomar la decisión de compra. Pero, para permitir este tipo de acceso al producto, las empresas deben adaptar sus procesos de ventas.  

Con este sistema, las oportunidades de venta y la monetización ya no se miden en clics o visitas, sino en interacciones más activas con el producto o con la empresa, como la descarga de demos o la suscripción a periodos de prueba.  

Lo ideal sería que estas opciones para probar el producto formaran parte del proceso de compra desde el principio, sin que los clientes tuvieran que solicitarlas. Las estrategias basadas en periodos de prueba aceleran el recorrido de compra a través del embudo de ventas y permiten que las marcas puedan escalar más rápido. Suponen una oportunidad que las empresas B2B no deberían pasar por alto. 

3.  E-commerce B2B  

El comercio electrónico ya ha cambiado drásticamente el modo en que las empresas interpretan y atienden las necesidades de los clientes. Los compradores tienen acceso inmediato a reseñas, opiniones de otros clientes e información técnica de los productos. Todo esto acorta el ciclo de compra y, por ende, el ciclo de ventas. 

La preferencia por las compras electrónicas es algo que se está ya viendo en muchos países y que está obligando a las empresas a potenciar sus capacidades de e-commerce lo antes posible si quieren aprovechar las posibilidades de esta tendencia 4.  Pago por consumo  

Una de las consecuencias lógicas del e-commerce es que los consumidores tienen a su disposición una oferta de productos mucho mayor, lo que a su vez complica la toma de decisiones. Para simplificar el proceso, los compradores buscan reducir los costes de evaluación, prueba y adopción de productos. 

En los modelos de pago por consumo, los clientes pagan en función de los recursos que utilizan. Para las organizaciones, ofrecer este sistema de pago es todo un reto, pues implica una revisión continua de las cuotas, el modelo de ingresos y otras métricas. Pero los beneficios son evidentes: con este enfoque, más transparente y basado en el uso, las empresas pueden atraer a más clientes.  

Los clientes están dispuestos a pagar por lo que valoran y pueden utilizar. 

CRM de nueva generación: Sugar Sell

¿Cuál es la mejor forma de implementar cambios para satisfacer las nuevas necesidades de los clientes? 

Además de buscar un cambio de cultura que apueste por el cambio y la innovación, las  empresas deben contar con las herramientas adecuadas. Con Sugar Sell, una plataforma de CRM consolidada e intuitiva, es mucho más sencillo llegar a todos los compradores estén donde estén y decidir qué estrategia es la mejor en cada caso. 

El software de SugarCRM utiliza tecnología de inteligencia artificial para agregar datos de las herramientas de ventas, marketing, servicio y otras fuentes e identificar patrones de comportamiento en las interacciones con los clientes. También da acceso a información detallada sobre los consumidores que incluye el historial de compra, las posibilidades de conversión y otras métricas. Gracias a estos datos, los comerciales pueden responder a las consultas de forma rápida e informada, lo que aumenta la satisfacción y la fidelización. 

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