Características para mejorar la captación de leads B2B en la estrategia de leads nurturing

Cuando se inician campañas de marketing para un modelo B2B se deben de tener en cuenta una serie de características para alcanzar y conseguir nuevas ventas. En concreto, para realizar acciones de leads nurturing, es importante definir claramente las metas y objetivos a alcanzar dentro del programa para asegurar que las expectativas se cumplen y para justificar la inversión en la construcción de estrategia para la experiencia multicanal.

1. Seguimiento del customer journey para influir en el comportamiento del comprador

El retorno de la inversión de marketing se puede ver claramente cuando un lead que ha sido madurado se convierte en una venta. La personalización de los mensajes crea un contacto individualizado con cada lead permitiendo influir en su comportamiento y avanzar hasta la compra final. Una campaña de lead nurturing efectiva hace posible la progresión del customer journey. Las herramientas de marketing automation permiten hacer seguimiento de la progresión, desarrollando un programa de lead nurturing que los clasifique en base a su interacción. Mediante la asignación de puntuación a un lead podemos saber la posición de compra y así adecuar nuestros mensajes para acelerar la progresión dentro del customer journey.

2. Personalización de los mensajes para aumentar la participación

Si enviamos un mensaje genérico a los leads B2B que se encuentran en diferentes etapas del proceso comercial y que tienen un conjunto diferente de objetivo, recibiremos poca interacción. Es importante establecer una estrategia personalizada que asegure la participación de los prospectos y la progresión en el customer journey. Con la comprensión de las etapas donde se encuentran nuestros leads dentro del journey, el programa de leads nurturing permite mejorar la confianza en la marca y la fidelización. A través de un enfoque multicanal, tenemos la oportunidad de alcanzar al cliente potencial dentro de su viaje y mantener tus prioridades para impulsar una mayor respuesta.

3. Automatizar procesos para mejorar la experiencia del comprador

Para establecer el modo de ejecutar el programa leads nurturing, nos basaremos en las interacción de leads para obtener ideas sobre qué mensajes hacen progresar a los leads en el proceso de compra. Según su respuesta, podemos adaptar mejor los mensajes de nuestras campañas de lead nurturing B2B para desplazarlos a través del customer journey. Podemos mover los leads a diferentes campañas de lead nurturing con mensajería alternativa, más preparada para la compra o una comunicación más específica. Mediante la automatización de estos flujos de trabajo, ya no tenemos que mover los prospectos a diferentes campañas de comunicación. Las herramientas de marketing automation tienen la capacidad de automatizar y personalizar la experiencia del comprador. Este nivel de sofisticación es fundamental para la evolución de los programas multicanal de lead nurturing.