Aunque los cambios son una constante en todos los sectores, los acontecimientos de los dos últimos años los han precipitado. Nos hemos acostumbrado al teletrabajo, a las compras digitales y a la incertidumbre del mundo pospandemia.
Para adelantarse a los cambios y seguir alcanzando los objetivos de ingresos, las empresas deben conocer las principales tendencias que están afectando a los sectores de B2C y B2B, especialmente las que describimos a continuación.
1. Los compradores tienen acceso a más información
El 90 % de los clientes buscan información online sobre los productos antes de comprarlos. Ante esta realidad, la estrategia de comunicación de los departamentos de ventas no puede seguir siendo la misma. Ya no hace falta explicar para qué sirve un producto o servicio, porque los clientes potenciales lo saben.
Con múltiples opciones a su disposición, lo que los consumidores quieren saber es por qué deberían optar por tu producto y no por el de otra marca. Por tanto, tus equipos de ventas deben dedicarse a persuadir en lugar de a explicar. Hay muchas empresas que ofrecen productos y servicios parecidos a los tuyos a un precio similar. Si quieres diferenciarte, la única manera de hacerlo es en el trato que das a tus clientes.
Es mucho más fácil cerrar una venta si los clientes sienten que han recibido una atención rápida y personalizada.
Si las diferencias de precio y calidad entre las marcas son mínimas, el factor decisivo para cerrar una venta es que los clientes sientan que han recibido una atención rápida y personalizada y que sus problemas se han solucionado con amabilidad.
2. La calidad en la experiencia del cliente ha pasado a ser la norma
Para cumplir con las altas expectativas de los consumidores pospandemia, las empresas deben responder a sus demandas de forma rápida, atenta y personalizada, además de innovar a nivel tecnológico. Dado que el 86 % de los compradores están dispuestos a pagar más a cambio de una buena experiencia del cliente, es obvio que este es el camino a seguir para mejorar los resultados comerciales.
Todo se reduce a dos cualidades clave: simplicidad y personalización.
Los clientes quieren poder ponerse en contacto con las empresas de forma rápida y cómoda y, para ello, los chatbots y la comunicación en redes sociales son herramientas esenciales. Asimismo, aprovechar las posibilidades de la IA para ofrecer respuestas personalizadas en tiempo real también puede ser decisivo.
3. La satisfacción de los trabajadores es una prioridad
Durante la pandemia, los departamentos de ventas mantuvieron a flote a las empresas. A pesar de no poder cumplir completamente con sus objetivos debido a una situación excepcionalmente complicada, los comerciales sentían que se les valoraba y apoyaba dentro de la empresa. Sin embargo, con la vuelta a la normalidad, han vuelto también las cuotas casi imposibles, los objetivos de ingresos demasiado exigentes y el escaso reconocimiento a un trabajo sumamente difícil.
Para crear una cultura de apoyo y aumentar la satisfacción de los trabajadores, es recomendable celebrar sus logros y demostrar que se les valora. Este reconocimiento a su trabajo aumenta la motivación y tiene un impacto directo en las ventas, ya que la satisfacción de los empleados influye en la de los clientes.
Cuando se crea un ambiente positivo en el departamento de ventas, este se contagia a los clientes y a todos los aspectos de la empresa.
4. Los datos son el recurso más valioso
Es importante invertir en soluciones de ventas que permitan hacer predicciones realistas en base a la situación de la empresa y las tendencias de cada sector. Además, los datos de ventas también sirven para identificar los productos o estrategias que no funcionan, determinar por qué y tomar medidas.
Por ejemplo, si se recoge información demográfica de los resultados de las campañas de correo electrónico, esta puede servir para adaptar la segmentación y la estrategia de futuras campañas. También puede utilizarse la información de las visitas a la página web para identificar si el número de las mismas no se corresponde con el porcentaje de ventas que cabría esperar, lo que podría indicar un posible problema en la plataforma de compra.
5. Las ventas están pasando a ser digitales
Según las predicciones de Gartner, el 80 % de las interacciones de venta B2B serán digitales en 2025. Esto significa que los comerciales tendrán muchas menos oportunidades para hablar personalmente con los clientes aunque se les siga exigiendo la misma eficacia en los canales digitales.
Para ello, es necesario que los empleados aprendan a personalizar la comunicación online y adapten sus tácticas de venta. También es imprescindible que la página web y los perfiles de redes sociales se actualicen metódicamente y que sean fáciles de utilizar, ya que una mala experiencia online echa para atrás a los compradores potenciales. En este contexto, las soluciones de CRM son esenciales para optimizar los flujos de trabajo digitales y la eficiencia de los equipos.
El 50 % de los consumidores dejan de visitar un sitio web si está mal diseñado, aunque les guste el producto.
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La clave para generar ingresos es la optimización de las ventas, que exige conocer bien a los clientes y actuar con rapidez. Si incorporas estas tendencias en tu estrategia y ofreces una atención al cliente de la máxima calidad, tus probabilidades de éxito a medio y largo plazo aumentan significativamente.
El caso de TIME Investments es un buen ejemplo. Gracias a un proceso intensivo de recogida y análisis de información, redk pudo implementar una solución de CRM que integraba los objetivos de la empresa en un diseño flexible pensado para el éxito y el crecimiento a largo plazo.
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