Cómo aprovechar el CRM para construir un gran equipo de ventas
Press Office | noviembre 19, 2015
¿Has tenido profesionales de ventas que llegaron a los clientes potenciales sin haber revisado la comunicación más reciente? ¿Comerciales que fallaron en priorizar correctamente y perdieron oportunidades de venta? ¿Comerciales que contactaron sin saberlo al mismo cliente potencial? Una gestión adecuada de las relaciones con los clientes es una herramienta esencial para evitar estos problemas. Todo se basa en la creación de buenos prácticas. Desde el momento en el que un nuevo comercial se une al equipo, hay que asegurarse de que las expectativas son muy claras y que está implementando los procesos de CRM, precisamente, desde el primer momento. ¿Cómo se puede hacer esto? Esta es la manera de maximizar el uso de su CRM:
«On-Boarding» el nuevo personal de ventas
El equipo de ventas no se puede aprovechar del potencial de una plataforma de CRM si no sabe cómo utilizar el sistema. La capacitación en los procesos y procedimientos de la compañía es tan importante —si no más— como enseñarles el vocabulario específico o los puntos de presión de venta. En un principio, habrá que establecer metas pequeñas para ellos, mientras que se les deja aprender de los veteranos en el equipo de ventas. No se debe tener miedo de acudir a recursos externos, buscando métodos de entrenamiento y herramientas tecnológicas vanguardistas, para capacitar al personal. Las herramientas de orientación, que se superponen en la plataforma de CRM, pueden guiar al equipo de ventas de forma automática a través de diversos procedimientos, por lo que eso ya no habría que hacerlo. Estas herramientas utilizan paseos virtuales online e instrucciones a tiempo real para ayudar a mejorar la correcta aplicación CRM y asegurar la adopción del CRM de manera uniforme. Se pueden complementar —e incluso suplantar— en la formación y ayudar a ampliar el equipo de ventas y maximizar sus esfuerzos.
Gestión del proceso de ventas
La monitorización en tiempo real de la actividad de ventas está sujeto a los esfuerzos continuos por parte del equipo de ventas para introducir y actualizar la información del cliente dentro de la plataforma CRM. Mientras las mejoras en los sistemas de CRM permiten la automatización, muchas de las actividades de ventas deben ser introducidas manualmente, cada día. Hay que asegurarse de que nuestros representantes comerciales estén utilizando el CRM en su trabajo diario con el fin de realizar un seguimiento de las ofertas en las que están trabajando. También se deben activar los análisis en el sistema de guía online para realizar un seguimiento del tipo de información que el personal de ventas está buscando para que se sepa: qué tipo de apoyo, o en su caso, qué necesitan para hacer su trabajo. De esta manera, se puede planificar el futuro y estimar las cargas de trabajo, los ingresos, y los patrones de crecimiento para el próximo trimestre.
Estimulando la productividad
La centralización de la información es esencial para que el equipo de ventas pueda trabajar con la máxima eficiencia. En un buen sistema CRM, las puntuaciones de los datos del cliente se organizan y son accesibles a través de una única interfaz. Explica las distintas historias, los contactos clave, las comunicaciones con los clientes y las decisiones de la cuenta interna, y todo se puede revisar rápidamente. Los representantes de ventas deben tener la capacidad de entregar inmediatamente las cotizaciones en firme sobre los conjuntos personalizados de productos para los clientes. La centralización de la información también permite un mayor intercambio de información. A todos los miembros se les debe permitir ver y saber lo que hace cada miembro del equipo, lo que ayuda a evitar las llamadas duplicadas a un único lead. La única manera de crear un gran equipo de ventas es aprovechando el uso de la plataforma de CRM de forma óptima. Proporcionar un ambiente que permita al equipo dominar las funcionalidades de la plataforma de CRM implica darles poder mediante la mejora de la eficiencia, aumentar las ventas y evitar la duplicación de los esfuerzos. Asegurarse de que se tiene el fin en mente, desde el principio, creando una estrategia de CRM utilizando las mejores herramientas que haya.
