Los modelos de comportamiento de los compradores B2B están evolucionando enfocándose, cada vez más, en controlar sus propias experiencias de compra y en ganar acceso al autoservicio.
Los modelos de comportamiento de los compradores B2B están evolucionando enfocándose, cada vez más, en controlar sus propias experiencias de compra y en ganar acceso al autoservicio. Además, los compradores están comenzando a valorar referencias y testimonios sobre las promesas de las empresas para satisfacer sus necesidades (véase imagen más abajo). Como estas tendencias no muestran signos de desaceleración, los proveedores de B2B tienen que lidiar con un mercado objetivo más perspicaz y exigente.
Para superar los desafíos planteados por estos avances, Forrester destaca que los equipos de ventas en organizaciones B2B deben priorizar la apertura, conectividad, intuición e inmediatez sobre otras cuestiones. Es más, no mantenerse a la vanguardia de estas dinámicas cambiantes puede tener un impacto negativo directo en los resultados.
Si bien tener agentes de venta altamente capacitados es un factor determinante del éxito en el ámbito B2B, no es el único. Para impulsar el éxito en este exigente panorama de mercado, deben tener acceso a tecnologías que les ayuden a relacionarse con los clientes y a cumplir con sus expectativas.
Tratar a los compradores como a socios
Los compradores de hoy esperan formar parte de la experiencia de compra. Ya no quieren ser convencidos por un agente de ventas ni sentir que les están vendiendo algo. Su objetivo es encontrar a una persona que pueda ayudarlos a solucionar sus problemas, lo que explica el informe de Forrester que afirma que los compradores tienen más probabilidades de relacionarse con vendedores empáticos.
Esto significa que, para cumplir con las expectativas de los compradores, los vendedores deben tener herramientas que les permitan entender su industria. Deben abrirse para reducir la frustración y establecer confianza. Y deben conectarse con los compradores para crear relaciones entre pares. Los vendedores también deben desarrollar un mayor sentido de la intuición para ofrecer experiencias personalizadas más rápidamente.
Un artículo de Forbes destaca que impulsar un sistema CRM adecuado mejorará las ventas a compradores B2B. Invertir en opciones de compra digitales, chatbots y asistencia virtual permite crear una experiencia perfecta para los compradores que ponen sus necesidades en el centro de la venta. Comprender el movimiento de compra de los clientes
No es posible tener un único enfoque si pretendes entender y adaptarte a las expectativas de los compradores. Los especialistas en marketing actuales deben darse cuenta de que los compradores se dividen en diferentes categorías según sus situaciones específicas.
La matriz del movimiento de compra de Forrester utiliza la familiaridad con el comprador y la complejidad de las decisiones para ayudar a los profesionales del marketing a entender el movimiento de compra de los clientes potenciales (véase imagen más abajo). Al aprovechar los modelos de la categoría en la que sus clientes se dividen (transacción, mejora, reacción o transformación), los vendedores pueden crear las mejores experiencias que cumplan con las expectativas de los compradores.
Los compradores de transacciones se sienten cómodos con el proceso debido a su apertura e inmediatez, mientras que los compradores de mejoras requieren una mayor intuición para obtener más familiaridad y comprensión. Los compradores dentro del movimiento de transformación buscan la conexión para prosperar en nuevos mercados, y los compradores en la categoría de reacción priorizan la inmediatez, ya que son conscientes de los problemas pero no saben cómo resolverlos.
Independientemente del movimiento al que corresponda un comprador en particular, las organizaciones deben invertir en participación digital para proporcionar soluciones personalizadas a compradores de todas las categorías.
Priorizar la transparencia y la confianza
Las relaciones comerciales son ahora más importantes que nunca. De hecho, Forrester afirma que en 2024, el precio se volverá tan transparente entre compradores y vendedores que los chollos y las ofertas increíbles serán cosa del pasado. Además, Forrester predice que, a medida que las asociaciones compartidas de riesgo-recompensa se vuelvan cotidianas, la confianza se convertirá en la nueva moneda de cambio, al mismo tiempo que los proveedores deberán ser más creativos con la financiación.
El estudio destaca la importancia de que los vendedores fomenten relaciones sólidas de manera eficiente y muestra que los compradores solo pueden estar un 5 % de su tiempo con un representante de ventas. Estas nuevas tendencias fuerzan a las organizaciones a utilizar plataformas digitales para alcanzar rápidamente a los compradores con contenido que sea útil y relevante para ellos.
La experiencia de redk
Los compradores actuales saben exactamente lo que quieren: ser tratados como socios y que los proveedores les ofrezcan soluciones personalizadas y transparentes.
Organizaciones como Arconvert, que recientemente compartió con nosotros su experiencia de mejora de conexión con los compradores B2B, deben entender cómo implementar las tecnologías adecuadas para cumplir con las expectativas de los compradores. Esto no es solo importante en el panorama digital actual, sino que es imprescindible a la luz de las medidas de distanciamiento social impuestas a causa de la COVID-19.
redk utiliza sus más de 15 años de experiencia en consultoría técnica y sus expertos CRM para dar apoyo a las empresas que buscan mejorar su eficiencia y rentabilidad mediante herramientas de primera categoría que optimizan el rendimiento en toda la organización.
