El valor de integrar la analítica con tu CRM

Tanto Analytics como Customer Relationship Management (CRM) han existido desde hace mucho tiempo con el fin de proporcionar un valor añadido por sí mismos. Pero hay que tener en cuenta que las compañías pueden obtener más valor cuando la analítica está alineada con el rendimiento de un CRM. De hecho, en SugarCRM el valor de un CRM no trata sólo sobre el seguimiento de las oportunidades de ventas y la gestión de servicios; sino que un sistema CRM debe lograr que cada individuo tenga una responsabilidad frente al cliente, tanto de manera eficaz como productiva. Clint Oram, CTO y co-fundador de SugarCRM asegura que «un sistema CRM debe guiar a los vendedores y a los agentes del servicio al cliente sobre la falta de conocimiento». En este sentido, decir que la analítica se incrusta directamente en tu CRM. Pongamos el caso de un comercial que entra en su sistema CRM y sólo llega a ver una lista de oportunidades; la cuestión es ver de esas oportunidades qué personas o empresas tienen mayor propensión a comprar o cerrar el trato. Por poner un ejemplo de integración de herramientas, IBM utiliza SugarCRM en sus más de 45.000 profesionales de ventas en todo el mundo. IBM también utiliza un conjunto de herramientas sobre análisis predictivo, incluyendo sus propias ofertas de analítica, con el fin de proporcionar a sus vendedores una guía de oportunidades y probabilidades a la hora de realizar la compra y cerrar un acuerdo pendiente. No se trata simplemente de acciones de lead scoring, sino de modelos predictivos avanzados. Para los vendedores de IBM estas acciones son por lo tanto más eficaces y productivas, ya que su sistema de CRM les dice algo que saben de antemano. SugarCRM e IBM también están asociados en una serie de áreas de análisis: • SugarCRM también incluye la presentación de informes integrados con capacidad para informar sobre una amplia variedad de datos sobre el CRM. • Para los clientes que necesitan más capacidades de análisis, Sugar tiene la capacidad de integrar directamente la función de IBM Cognos Business Intelligence, a través de un conector de SugarCRM para ‘IBM Cognos BI’. De hecho, puedes ver la captura de pantalla de Cognos sobre los informes incrustados en la interfaz de Sugar en la imagen de este artículo.