La nueva dinámica de ventas virtual: Cómo empoderar al equipo de ventas a adaptarse al cambio

Ya en enero y febrero de 2020, multinacionales como Microsoft y Twitter estaban invirtiendo recursos para fomentar el teletrabajo, por razones tanto medioambientales como económicas.

En 2020 hemos visto una caída considerable en las ventas presenciales. Esto se debe en parte a las dificultades que ha traído consigo la COVID-19, pero también a una tendencia social y tecnológica que ya estaba en marcha antes de la pandemia. Una gran parte de las comunicaciones de compraventa han pasado a ser remotas, y las empresas se enfrentan ahora a nuevos retos para tratar de satisfacer las necesidades de sus teletrabajadores.

Los CEO, los directores de marketing y de estrategia tienen que idear nuevas formas de capacitar a su personal de ventas para que puedan desenvolverse con éxito en la dinámica actual. Tecnologías como las que ofrecen SugarCRM y Salesforce Sales Cloud facilitan la interacción entre vendedores y consumidores, mejorando así el rendimiento de los empleados.

El cambio hacia una conexión virtual

Ya en enero y febrero de 2020, multinacionales como Microsoft y Twitter estaban invirtiendo recursos para fomentar el teletrabajo, por razones tanto medioambientales como económicas. La expansión del virus, unida a las restricciones de movilidad y a otros factores, contribuyeron a acelerar esta tendencia a escala global. Lo que antes eran equipos de ventas compactos y clientes presenciales, ahora son comunidades diseminadas por diversas áreas y regiones.

Tanto es así, que la venta presencial podría verse reducida cuando termine la pandemia. Según la Encuesta de Forrester PandemicEX para el segundo trimestre de 2020 en EE. UU.: Las empresas internacionales, gigantes tecnológicos y multinacionales, como Facebook, Microsoft y Twitter, ya están dando pasos hacia la implantación de un modelo permanente de teletrabajo para su plantilla.

Adaptación a la interacción actual de venta a distancia

En su proceso de adaptación al modelo de teletrabajo, las innovaciones tecnológicas, como dispositivos y herramientas digitales, facilitarán a las empresas la interacción en las ventas a distancia. Los dos sectores pioneros en la incorporación de tendencias tecnológicas para la capacitación de la plantilla son el sector médico y el farmacéutico. Por ejemplo, ya se imparten sesiones formativas online a cargo de representantes de dispositivos y tecnología médica, que emplean la realidad aumentada para enseñar al personal sanitario a integrar estas nuevas herramientas en su lugar de trabajo.

Otro factor que propicia la adaptación a la venta a distancia es la influencia de los “millennials”. Forrester afirma que un tercio de los trabajadores de EE. UU. son millennials, una cifra que se prevé que pueda alcanzar el 45 % en 2028. En general, los millennials dominan la tecnología y tienen preferencia por el modelo de teletrabajo. Estos «nativos digitales» son expertos en adaptarse a nuevos modelos y en desarrollar atractivas estrategias de ventas a distancia.

El papel clave de la tecnología

Programas de software como SugarCRM y Salesforce Sales Cloud serán esenciales para hacer la transición hacia un nuevo modelo de ventas. Estos programas ofrecen nuevas prestaciones y mejoran el entorno de las ventas a distancia, capacitando así al equipo de ventas y potenciando su servicio.

SugarCRM es una plataforma muy flexible de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que ofrece una experiencia de usuario intuitiva y un amplio ecosistema de integraciones. Es totalmente personalizable y permite a las empresas diseñar su propio enfoque para crear relaciones sólidas con cada uno de sus clientes.

Salesforce Sales Cloud es otro programa de CRM que proporciona información experta del cliente y prestaciones para el teletrabajo. Incluye herramientas para la automatización del equipo de ventas, para la gestión de los contactos y para la previsión de ventas y de productividad. Además, es una forma fácil y rápida de acceder a la información. El acceso a datos bien organizados facilita la adquisición de clientes y la interacción con ellos a distancia. Por ello, estas prestaciones tecnológicas son un requisito indispensable para desarrollar con éxito el trabajo de ventas y la interacción comercial en un panorama económico digitalizado.

En redk llevamos 15 años especializándose en el mundo del CRM y tenemos la experiencia necesaria para integrar el uso de las tecnologías que las empresas necesitan hoy para competir. Nuestra empresa ha mantenido una estrecha relación de cooperación con SugarCRM y Salesforce, implementando sus tecnologías de forma exitosa y ayudando a las marcas a convertirse en líderes de sus sectores. Por medio de esta cooperación con los fabricantes de software podemos crear soluciones tecnológicas innovadoras que empoderan a los equipos comerciales para manejarse con seguridad en las ventas virtuales.

Pese a la alarma inicial por la caída de las ventas, 2020 ha sido testigo del ascenso de un nuevo modelo de interacción comercial muy compatible con los entornos de trabajo online y la tendencia al teletrabajo.

En consecuencia, los nuevos equipos de ventas estarán formados por trabajadores tecnológicamente capacitados, con mayores conocimientos y flexibilidad, y preparados para triunfar en esta nueva dinámica de ventas a distancia.