Según un estudio elaborado por Gartner, solo el 43 % de los directivos de ventas se sienten preparados para ofrecer un servicio de la misma calidad en un entorno de venta digital.
A medida que las empresas van adoptando un modelo de negocio digital, los equipos de ventas deben redoblar sus esfuerzos para implementar nuevas estrategias.
Para desarrollar un modelo de ventas que ofrezca resultados, es necesario que el equipo trabaje de forma conjunta y que todos sus miembros estén alineados con los cambios. Los compradores B2B tienen más control que nunca sobre el proceso de compra, y los comerciales deben adaptarse a esta nueva realidad que exige adoptar distintos enfoques para satisfacer las necesidades de sus clientes.
Según un estudio de Forrester, “los compradores B2B pueden llegar a necesitar más de veinte interacciones (humanas y no humanas) antes de completar una compra”. Para cerrar la venta, los comerciales deben saber encontrar el equilibrio entre las interacciones en persona y los intercambios digitales de información.
En todo proceso de venta, es necesario seleccionar las herramientas y estrategias más adecuadas y calcular el mejor momento para emplearlas, desde el principio hasta el final.
Utiliza las señales y los datos digitales de tus clientes
Al principio del proceso de venta, tu equipo está empezando a conocer a los clientes con los que tratará. En esta etapa, los clientes potenciales son más autónomos que nunca en sus interacciones con la empresa.
Según Forrester, estas interacciones autónomas representan una oportunidad, ya que permiten analizar el comportamiento de los usuarios y transformar estas señales digitales en una sólida base que sirva para decidir los siguientes pasos.
Existen tres tácticas que los equipos de ventas pueden utilizar para sacar partido a la información digital de los clientes: monitorizar los datos de intención mediante formularios e historiales; buscar oportunidades en las señales, organizándolas en categorías y calculando en qué etapa del recorrido de compra se encuentran los clientes; y planificar los siguientes pasos, observando la conducta de los clientes y reaccionando a la misma en función de un plan cuidadosamente diseñado.
“Estas tres tácticas permiten extraer más valor de los datos derivados de las interacciones digitales”, explica Forrester.
Utiliza las redes sociales para generar valor
Las redes sociales no son solo una táctica de marketing o de acercamiento al cliente, sino que pueden ofrecer muchos otros beneficios si se utilizan con objetivos adicionales.
Forrester recomienda que los comerciales usen estas plataformas para participar en grupos y conversaciones y transmitir valores de autenticidad.
“Las redes no deben utilizarse para vender abiertamente, sino para entender mejor a los clientes potenciales y dar credibilidad a la marca”, revela el informe.
La clave es pasar tiempo con los usuarios y extraer información con la que realizar interacciones más personalizadas cuando llegue el momento.
Crea mensajes que despierten interés
Los mensajes no deben tener el objetivo de cerrar ventas, sino de establecer un diálogo y animar a los clientes potenciales a seguir leyendo sobre la marca o los productos. Cuando están realmente orientados al cliente y reflejan un conocimiento profundo de sus necesidades, incitan a hacer clic en el contenido o a participar en la conversación.
Los mensajes deben hacer que los consumidores vean el proceso de compra como un diálogo continuo y no como una serie de chats inconexos.
Por ejemplo, los correos electrónicos de seguimiento deberían tener en cuenta los temas que se han hablado previamente en las redes sociales y utilizarlos como punto de partida.
La personalización es esencial, ya que los mensajes que funcionan como parte de un diálogo más amplio mejoran el engagement de los clientes, lo que a su vez tiene un impacto positivo en las ventas.
Personaliza, optimiza y maximiza
Al ser un medio muy cómodo, la comunicación virtual cara a cara está ganando popularidad. Para maximizar el tiempo del que disponen, los comerciales han de estar preparados de antemano para este tipo de reuniones. Esa preparación implica entender bien las herramientas que tienen a su disposición, eliminar posibles distracciones, personalizar los materiales de presentación y las tácticas de engagement, y practicar sus habilidades de comunicación.
El personal de tu organización debe trabajar en equipo para identificar qué estrategias funcionarán mejor a lo largo de todo el recorrido de compra y del ciclo de vida del cliente.
Tal y como explica Forrester, “los directivos de ventas deben hacer que su equipo esté bien preparado y cuente con todas las herramientas posibles a la hora de tratar con los compradores potenciales”.
Las interacciones digitales y virtuales son una parte importante de la experiencia del cliente, pero no son un área en la que tu empresa deba trabajar sola. En redk contamos con más de 15 años de experiencia como consultores, y podemos ayudarte a implementar las herramientas y estrategias más adecuadas para el ámbito digital.
