Qué nos aporta la técnica de Lead Scoring en la estrategia de gestión de leads

Lead Scoring es una parte clave de la gestión de leads. Esta técnica permite a las empresas ordenar los leads basándose en su disposición a la venta. Para determinar la preparación de un lead para la venta se analiza el nivel de interés del cliente potencial hacia la empresa. El Lead Scoring también ordena el perfil de los posibles clientes para asegurarse de que nos estamos dirigiendo al perfil de target objetivo. Emplear la técnica de Lead Scoring en la estrategia de gestión de leads, proporciona una serie de beneficios clave para mejorar de los canales comerciales:

1. Optimización de los leads

Como muestran numerosos estudios estudios, el equipo de ventas gestiona menos del 25% de los leads adquiridos, y algunos no pasan el filtro de cualificación ya que el equipo de ventas los etiqueta como que no están listos para la venta. Además de la perdida del esfuerzo invertido, también supone una perdida de leads que podrían haber sido gestionados en una etapa posterior.

2. Efectividad en las acciones de marketing

El Lead Scoring ordena y categoriza los leads en base a características demográficas, por perfiles de empresa tales como el tamaño de la empresa, profesión, industria; o atributos de conducta tales como los clics, palabras clave, visitas a la web, etc… Además, la clasificación ayuda a los equipos de marketing a identificar diferentes categorías y desarrollar estrategias de marketing dirigiéndose a los distintos grupos. El enfoque centrado en marketing ayuda a las empresas a lograr el objetivo de aumentar la efectividad en marketing.

3. Mejorar la eficiencia de ventas

La técnica de Lead Scoring  ayuda a identificar los leads con más potencial. Los leads que pasan al equipo de ventas, después del Lead Scoring , son los que tienen mayores posibilidades de conversión. Gestionar los leads más cualificados ahorra tiempo al equipo de ventas, también aumenta las tasas de conversión, ayudando así a la motivación del equipo comercial.

4. Marketing y ventas alineados

La alineación entre ventas y marketing es importante para que las empresas incrementen el ROI de marketing, la productividad de las ventas y, lo más importante, el crecimiento de los ingresos. El Lead Scoring ayuda a lograrlo. Mejora la relación entre los dos departamentos debido a la entrega de leads de mejor calidad, lo que hace aumentar la productividad del equipo de ventas. La definición de un lead común y el enfoque de su categorización ayuda a ventas y marketing a simplificar los procesos.

5. Mejorar el tiempo de respuesta

A menudo, nos encontramos con leads que necesitan atención inmediata. Si no son atendidos a tiempo, el cliente puede marcharse a la competencia, en función de lo que el cliente realmente necesite. El Lead Scoring prioriza estos leads sobre otros y envía una notificación al equipo de ventas para que actúe. Las empresas que responden primero a las consultas de un cliente tienen más posibilidades de lograr la venta. Por lo tanto, es esencial que las empresas tengan establecido un proceso de Lead Scoring para diferenciarse de la competencia. El Lead Scoring es una técnica que ayuda a determinar la probabilidad de venta de un lead o su relevancia en cuanto al target objetivo.