Tendencias comerciales: Lo que está cambiando en las ventas B2B

Según un estudio elaborado por Gartner, el 80 % de las interacciones entre proveedores y clientes en 2025 tendrán lugar en canales digitales.

Si algo ha demostrado la pandemia es que las reuniones cara a cara ya no son, ni mucho menos, un requisito indispensable para cerrar ventas.

A nivel global, cada vez son más los clientes que se comunican virtualmente con proveedores y comerciales, un fenómeno que parece haber llegado para quedarse. Además, Forrester afirma que esta tendencia será la que marque las relaciones comerciales en los próximos cuatro o cinco años.

Para prestar a los clientes la atención personalizada que buscan, será necesario apoyarse en los análisis y la información que ofrecen las tecnologías de inteligencia artificial. Los cambios en la conducta de los consumidores obligarán a los equipos comerciales a recurrir a estrategias de venta más innovadoras que les sirvan para desenvolverse en esta nueva normalidad.

Según Forrester, hay cuatro factores principales que determinarán el éxito de las empresas en este entorno de cambios.

Una nueva generación de consumidores

En los próximos años, los miembros de la generación Z y los millennials empezarán a ocupar puestos directivos en todo el planeta y tendrán más poder de decisión a la hora de elegir proveedores.

Este cambio en la cúpula de las empresas, según Forrester, dará más protagonismo a las necesidades y preferencias de los compradores jóvenes en los procesos de compra.

“Las empresas deben adoptar cuanto antes estrategias para generar engagement digital, convertir la búsqueda de referencias en un proceso sencillo y transmitir claramente sus valores a una nueva generación de clientes que son nativos digitales”, explica Forrester.

A raíz de esta transición generacional, podemos esperar un cambio en los factores que afectan a las decisiones de compra de los clientes B2B, que darán prioridad a lo digital y a la búsqueda de valor.

Una economía “a distancia”

La adopción del teletrabajo también afectará, sin duda, a la relación entre comerciales y clientes: ambas partes se esforzarán por buscar formas más eficientes e innovadoras de descubrir nuevos productos y llegar a acuerdos.

Forrester sostiene que las habilidades para generar engagement digital que aportan las plataformas CRM y que muchos agentes de ventas se han visto obligados a adoptar a causa de la pandemia serán las que determinen los resultados comerciales a largo plazo.

“En esta economía ‘a distancia’, proveedores y clientes hallarán formas más eficientes y seguras de descubrir productos, generar confianza y llegar a acuerdos”, señala el informe.

En última instancia, teniendo en cuenta que únicamente un 12 % de los trabajadores están a favor de volver al trabajo presencial, los equipos comerciales B2B tendrán que aprender a forjar relaciones sólidas con sus clientes y ganarse su confianza usando exclusivamente medios digitales.

Las expectativas de los clientes

Las empresas son muy conscientes de que, desde hace unos años, los clientes digitales esperan mucho más de sus proveedores y exigen un servicio integral, instantáneo y sin complicaciones.

Los avances tecnológicos permiten a los proveedores recoger un mayor número de datos de sus clientes y utilizarlos para mantener conversaciones mucho más rápidas, fluidas y personalizadas.

Los consumidores también demandan una experiencia de compra más intuitiva, lo que obligará a las marcas a invertir tiempo y dinero en analizar las exigencias y preferencias de sus clientes.

El informe de Forrester defiende que, con las nuevas tecnologías CRM, incluso los comerciales menos avanzados podrán llegar a lograr un buen rendimiento y dejar de ser un lastre para su equipo, un cambio que, sin duda, se verá reflejado en los resultados globales.

Herramientas más inteligentes

Las nuevas herramientas de ventas que utilizan inteligencia artificial pueden analizar el comportamiento de los clientes incluso durante el desarrollo de una conversación en tiempo real.

El estudio llevado a cabo por Forrester indica que el 57 % de los directivos de ventas B2B planean aumentar su inversión en herramientas comerciales con funciones de IA y automatización, una decisión prácticamente obligatoria.

La enorme eficacia de estas tecnologías innovadoras se hace patente en funciones como la de recomendaciones, que ofrece consejos a los comerciales sobre la forma más efectiva de conducir las conversaciones para cerrar ventas, un resultado que se refleja en las cifras finales de la empresa.

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