Según Gartner, “En 2025, el 80 % de las interacciones entre proveedores y clientes se producirán en canales digitales”.
A medida que la digitalización gana terreno, las empresas se ven obligadas a implementar nuevas estrategias que les permitan desenvolverse con éxito en este nuevo contexto.
Estos cambios están haciendo que los vendedores B2B descubran nuevas e innovadoras maneras de tratar con los compradores y satisfacer sus expectativas crecientes. De hecho, Forrester asegura que, en esta nueva era de la venta B2B, las empresas de éxito serán aquellas que se guíen por cinco principios fundamentales: valores, precisión, personalización, productividad y rentabilidad.
Estos cinco pilares clave deben ser parte de la hoja de ruta de cualquier empresa que pretenda revolucionar su estrategia comercial. Con los cambios radicales que están dejando las últimas tendencias globales en el sector B2B, se hace necesario tomar medidas para no quedarse atrás.
Para impulsar el crecimiento y cumplir sus objetivos las empresas deben satisfacer las expectativas de sus clientes y mejorar la relación con los mismos.
Las nuevas tendencias
Antes de implementar ningún cambio, lo primero que hay que hacer es analizar la transformación mundial que ha llevado al sector de la venta B2B al punto en el que se encuentra hoy. Para empezar, ha entrado en juego una nueva generación de consumidores jóvenes que dominan el ámbito digital. Al mismo tiempo, la pandemia ha popularizado el teletrabajo y demostrado que las conversaciones digitales con los clientes son igual de eficaces que los encuentros comerciales en persona.
Estas tendencias seguirán muy presentes en el sector B2B y afectarán a la relación de las marcas con sus clientes.
Un nuevo segmento de mercado. El público objetivo al que se dirigen ahora las empresas está acostumbrado a trabajar y vivir en un entorno digital. Es más: según un estudio de Forrester, los millennials y la generación Z están empezando a ocupar puestos directivos en las empresas, acelerando la transformación digital y liderando el cambio sin dejar de generar valor.
El trabajo remoto. Las relaciones con los clientes, tras la pandemia, son principalmente virtuales. Este nuevo entorno obliga a los equipos comerciales a ser más creativos y dar con nuevas formas de vender de manera eficaz y eficiente. La pandemia ha demostrado que es posible ganarse la confianza de los consumidores sin moverse de la oficina (o de casa).
Mejores herramientas, mayores expectativas. Forrester señala que “el 57 % de los directivos del sector de la venta B2B tienen planeado invertir en soluciones como la IA o la automatización”. Y los clientes, que son conscientes de que estas herramientas existen, esperan cada vez más de las marcas: exigen una experiencia de compra ágil, sin interrupciones y con resultados inmediatos.
Las cinco claves del éxito
Para seguir creciendo en un mercado que no para de cambiar, las empresas deben cumplir con estos cinco requisitos fundamentales:
Valores. Ya no basta con ofrecer un producto competitivo. Los consumidores buscan empresas con las que coincidan en valores y que transmitan una imagen de responsabilidad corporativa. Precisión. Gracias a los avances que se han producido en el campo de la IA, los directivos de ventas cuentan con herramientas de gran precisión para segmentar a los clientes, fijarse metas más realistas y trazar estrategias más efectivas. Un estudio de Forrester Analytics revela que “el 68 % de los responsables de datos y analítica de las empresas han implementado soluciones de IA o están en proceso de hacerlo”. Estas mejoras tecnológicas permitirán a los equipos comerciales ofrecer a sus clientes el nivel de precisión que estos buscan.
Personalización. No es un secreto: la personalización es esencial. Para tener éxito, las empresas deben diseñar una experiencia de compra que utilice la información de los clientes en todos los puntos de contacto. Las interacciones de inteligencia artificial deben combinarse con un toque humano para que los clientes se sientan valorados y sean conscientes de que reciben un servicio individualizado.
Productividad. “Actualmente, los representantes comerciales emplean solo un 23 % de su tiempo en tareas de venta directa”, según Forrester. En el futuro, las tareas administrativas podrán automatizarse para que los equipos comerciales dediquen la mayor parte del tiempo a la consecución de los objetivos estratégicos. Esto permitirá alcanzar una mayor productividad y permitirá que los equipos puedan utilizar al máximo sus habilidades comerciales.
Rentabilidad. Ha llegado el momento de cambiar de mentalidad para reducir los gastos y aumentar los beneficios. Las empresas deben trazar una hoja de ruta con estrategias que involucren a todos los departamentos. El objetivo debe ser el alineamiento: si una organización consigue alinear sus equipos, sus procesos y su tecnología, estará preparada para generar un mayor crecimiento y rentabilidad.
El siguiente paso
En redk somos conscientes de lo importante que es seguir el ritmo que marcan las nuevas tendencias. Por eso queremos invitarte a explorarlas con nosotros en nuestro podcast, redkLIVE, donde charlaremos con Tim Gale, el director regional de ventas de SugarCRM. Escucha el episodio de 12 minutos de esta semana y descubre qué novedades puedes esperar en las ventas B2B en 2022.
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